45 tactiques de négociation
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45 tactiques de négociation

en 45 situations et dialogues commentés

de

chez Afnor

Paru le | Broché 73 pages

Professionnels

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45 tactiques de négociation en 45 situations et dialogues commentés

Les principales tactiques de négociation devraient être connues de tout négociateur. En effet, même si l'on a tendance à privilégier la négociation intégrative, la négociation distributive est pourtant également bien présente dans le paysage de la négociation. Elle sous-entend qu'il existe un jeu à somme nulle, c'est-à-dire que ce qu'obtient l'une des parties l'est obligatoirement au détriment de l'autre !

Pour tenter d'assouplir cette tendance à la négociation distributive, il est intéressant que les négociateurs puissent reconnaître les tactiques utilisées par leur vis-à-vis. Il devient ainsi plus aisé de déjouer ces tactiques et pourquoi pas de leur en opposer d'autres.

Ce sont donc 45 tactiques que nous proposons au sein de cet ouvrage. Il aurait bien sûr été possible de les présenter en vrac, mais nous avons préféré les classer en six catégories :

. les tactiques facilitatrices,
. les tactiques assertives,
. les tactiques jouant sur l'immédiateté,
. les tactiques manipulatoires,
. les tactiques agressives,
. et enfin les tactiques de présentation du prix.


Gageons qu'à la lecture de cet ouvrage, vous serez capable de reconnaître l'ensemble des tactiques, qui vous seront plus tard opposées, afin de les contrer, voire de les utiliser à bon escient selon les situations rencontrées et votre éthique personnelle.
Une sélection de tactiques de ventes organisées en six catégories pour réussir ses négociations : facilitatrices, assertives, jouant sur l'immédiateté, manipulatoires, agressives et de présentation du prix. ©Electre 2019
Format : Broché
Nb de pages : 73 pages
Poids : 196 g
Dimensions : 16cm X 24cm
Date de parution :
ISBN : 978-2-12-465709-4
EAN : 9782124657094