Le grand livre de la négociation
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Le grand livre de la négociation

améliorez sa main et gagner
devenir un négociateur averti, déjouer les manoeuvres, stratagèmes, intimidations ou menaces, retourner la situation en sa faveur

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chez Eyrolles

Collection(s) : Comprendre et agir

Professionnels
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Le grand livre de la négociation

Comprendre ce qu'il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans la vôtre : voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d'obtenir de lui quelque chose d'important pour vous.

Négocier est un processus qui met en oeuvre - consciemment ou pas - de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques - dont les récents développements des sciences cognitives - se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi d'appréhender les mécanismes impliqués dans l'évolution d'une discussion.

Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation s'apparente à un « jeu de frictions intelligent », la réflexion préalable ainsi que l'investigation pour savoir comment « fonctionnent » ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l'affrontement destructeur de valeur.
S'appuyant sur les sciences cognitives et la théorie des jeux, une analyse des stratégies éprouvées pour apprendre à négocier. ©Electre 2018

Du même auteur : Maurice A. Bercoff


Du même auteur : Jean-Charles Pomerol